بسم الله وباسم الوطن،، سنقوم فى هذه العجالة بتسليط الضوء على عملية التفاوض المتوفعة بين الحركة الشعبية – شمال والمؤتمر الوطنى الحزب الحاكم فى السودان على ضوء القرار الاممى رقم 2046 والذى يلزم حكومة المؤتمر الوطنى بالتفاوض مع الحركة الشعبية شمال. فبالرغم من ان الحكومة ترفض الجلوس مع الحركة الشعبية على حسب ما جاء على لسان الرئس، الا ان القرار الاممى يصبح قرارا ملزما لكل من الحركة الشعبية والمؤتمر الوطنى، وعليه كان لا بد من ان يقوم الخصمين بالاستعداد جيدا لهذا التفاوض. فبالرغم من تزرع المؤتمر الوطنى بعدم الجلوس مع الحركة الشعبية شمال الا انه يعلم تماما بانه ذاهب ذهاب للتفاوض ونتوقع ان يكون قد استعد جيدا لذلك بالرغم مما يتفوه به مسؤليه، وهذا يدخل فى باب المناورة التكتيكية فى التفاوض. فعلى الحركة الشعبية ان لا تركن الى ما يقوله المؤتمر الوطنى اعلاميا لذا فالاستعداد واجب لهذه المفاوضات المتوقعة حتى لا تؤخذ بحين غرة. سوف نناقش نظرية الحاجة فى التفاوض حتى يقف القارىء على بعض المتطلبات العملية للتفاوض وتقييمه لذلك للتفاوض ما اذا كان سيكون تفاوضا ناجحا ام فاشلا وذلك بتناول النقاط التالية : 1-ماهو التفاوض؟ 2-وما هوالهدف منه؟ 3-ولماذا التخطيط لما قبل التفاوض مهم؟ 4- ولماذا يجب تحليل وتقييم مركز الخصم؟ 5-وما هى نظرية الحاجة فى التفاوض؟ 1- ما هو التفاوض؟ يقول جيرارد نيرنبرج فى كتابه أسس التفاوض: التفاوض سهل فى تعريفه ولكنه واسع فى نطاقه. فكل رغبة تتطلب اشباعات او كل حاجة لابد من تلبيتها تكون مناسبة محتملة لكى يبدأ الناس من خلالهاعملية التفاوض.فكلما تبادل الاشخاص الافكار بنية تغيير العلاقات او كلما اجتمعوا للاتفاق على امور محل اختلاف فانهم يتفاوضون. ويعتمد التفاوض فى الاساس على الاتصال ويكون ذلك اما من خلال افراد يعملون لحسابهم الخاص او كممثلين لجماعة منظمة. والتفاوض فى الاساس عبارة عن عنصر من عناصر السلوك البشرى. وقد تم تناول جوانب منه بواسطة العلوم السلوكية فى التاريخ والقانون والاقتصاد وعلم الاجتماع وعلم النفس بالاضافة الى علوم الاتصال والمعلومات وعلوم معانى الالفاظ العام ونظرية المبادرة وصنع القراروالنظم العامة. ومع ذلك فان النطاق الشامل لمفهوم التفاوض واسع جدا وهو لا يمكن قصوره فى علم واحد او حتى مجموعة من العلوم السلوكية. وفى التفاوض ليس هناك نظريات عامة ترشد الفرد فى كيف يتفاوض. فالتفاوض يتم تعلمه بنفس الطريقة التى تتعلم بها اشياء آخرى عن طريق التجربة والخطأ. فمعظم المعلومات عن التفاوض تاتى من التجارب الشخصية للافراد. والتفاوض يتوقف نجاحه على: ا- هل القضية او القضايا المطروحة قابلة للتفاوض اصلا؟ ب- ان المفاوضين ليسوا مهتمين فقط بالاخذ، ولكن ايضا مهتمين بالعطاء وانهم قادرون على مبادلة قيمة بقيمة آخرى – وهم مستعدون للتوصل الى حل وسط.( قائز، فائز). ج- ان افراد التفاوض تثق فى بعضها الى حد ما، واذا لم يحدث ذلك فان وجود شروط امان اكثر مما ينبغى ستجعل الاتفاق غير قابل للتنفيذ. فتقريبا كل القضايا قابلة للتفاوض كلما كانت هناك احتياجات بشرية لابد من تلبيتها. وقد توصلت لجنة الشئون القضائية فى مجلس الشيوخ الامريكى بأن للتفاوض الناجح ثلاثة متطلبات ومقومات اساسية: 1-معرفة السلوك البشرى، وهو امر ضرورى لاى تفاوض. 2-الاستعداد الجيد، فالمفاوض المستعد يكون له اليد العليا فى التفاوض عكس المفاوض الغير مستعد. 3-الاستراتيجيات والتكتيكات، فكل طرف من الاطراف المتفاوضة لديه احتياجات مباشرة وغير مباشرة يريد اشباعها. وعند وضع احتياجات الجانب الآخرفى الاعتبار ضمن التفاوض، فان التفاوض يكون ناجحا – فتجاهل احتياجات الطرف الآخر المفاوض وممارسة التفاوض كانه مباراة لها فائز بكل شئ وخاسر فى كل شئ يفشل الطرفان فشلا زريعا ، ففى المفاوضات الناجحة تفوز كل الاطراف. (فائز، فائز). اذا فالتفاوض ليس مباراة وليس حربا ايضا وهدف التفاوض ليس القضاء على المنافس. فتجاهل هذه النقطة يعرض المفاوض لخطر كبير يلحق به. فالتفاوض يمكن اعتباره مشروع تعاونى. فاذا بدأ الطرفان التفاوض على أساس تفاوضى فهناك احتمالا قويا بأن يقتنعا بالعمل معا على تحقيق اهداف يجنيان ثمارها بالتساوى ولكن هذا لا يعنى التخلى عن الاتجاه التنافسى من التفاوض، فالمنافسة تجعل كل فرد يتعرف على مقدار كفاءته ووسائل مواجهته للآخرين ويكسب الطرفان بنسب تتناسب مع امكانياتهما انجازا تعاونيا. ان البحث عن مصالح مشتركة للطرفين يعد دفعة كبيرة تجاه التوصل لأتفاق. ولابد من ان يسعى المتفاوضين دائما لتحويل المصالح المختلفة الى قنوات لرغبات مشتركة. التفاوض دائما لا يجرى فى هدوء وسلام. فالمفاوض الناجح لابد من ان يضع ذلك فى الاعتبار، فالمفاوضات أخذ وعطاء وكل طرف يراقب منافسه بحثا عن اى دليل يؤكد رأيه ويعطيه ميزة تفاوضية. فالمفاوضين البارعين يمكن ان يتوصلا الى اتفاق فى اقل وقت ممكن ، لانهما يتناولان مباشرة لب المشكلة ولا يهدران الوقت فى امور غير جوهرية. والمفاوض البارع يتعلم متى يتوقف – ففى المفاوضات هنالك نقطة حرجة يكون رد الفعل بعدها ضرورى ويشبه ذلك المفاعل الذرى او التسونامى التى تنفلت عملية السيطرة عليه - فالمفاوض البارع يتوقف قبل بلوغ النقطة الحرجة. وعموما يجب ان تسفر المفاوضات عن ارضاء بعض الاحتياجات لجميع الاطراف – ولا يتحقق ذلك عندما يتم التهام احد الاطراف الاخر. فالمفاوض البارع سلعة نادرة والمفاوضات نفسها أداة مفيدة للسلوك الانسانى ويمكن اجادتها من خلال الدراسة والممارسة. نخلص ان التفاوض مشروع تعاونى يجب ان نبحث من خلاله عن مصالح مشتركة. فالتفاوض عملية سلوكية والكل يحقق مكسبا ما فى المفاوضات الجيدة. 2-الهدف من التفاوض. اى معلومات يوجد عليها خلاف يمكن تضمينها فى شكل قضايا للتفاوض. وتكون القضايا من الامور التى يتخذ منها احد الاطراف موقفا سلبيا. ويجب ان تكون القضايا واقعية لانه من الصعب اصدار حكم محدد فى قضايا غير واقعية. فالتفاوض يتم حول المشكلات وليس حول المطالب. وهذه نقطة مهمة لا بد من الوقوف عليها كثيرا. مهم ان نعرف مع من يتم النفاوض. فالتفاوض يتم مع كائنات بشرية لذا لابد من ان تتوفر المعرفة بالناس وسلوكياتها لكى نتفاوض بنجاح. والتفاوض يشتمل على تبادل الافكار بين الناس بهدف تقييد علاقة ما. فلا بد للمفاوض من الالمام بدراسات سلوكيات الانسان من خلال الاتجاهات المختلفة لدراسة الانسان: علم النفس الوظيفى، علم النفس البنائى، علم الانماط،، علم السلوك، علم النفس الشامل، التحليل النفسى، علم النفس الغريزى، علم النفس الكلى، علم النفس الوجودى، علم النفس البشرى، علم النفس التبادلى، وعلم النفس الاجتماعى الحيوى. ولكن اتجاه علم السلوكية تعرض للنقد الشديد الا انه ليس هنالك مجال لتناوله هنا. ولابد من معرفة سلوكنا وسلوك الافراد الذين نتفاوض معهم بفهمنا لهذه المصطلحات: - التبرير المنطقى : وينشأ عندما يبرر الفرد موقفا ما، فانه يفسر وضعا ما على نحو يجعل الفرد فى افضل صورة ممكنة. ففى ختام المفاوضات يسعى كل طرف الى تبرير النتائج التى تحققت. - الاسقاط : وينشأ عندما يرجع شخص ما دوافعه لاشخاص آخرين فانه يقوم بعملية اسقاط وغالبا ما يتم ذلك بدون وعى – ويقوم ينسب للآخرين الدفع المهيمن على سلوكه. - الاحلال : وينشأ عندما ينفس الناس عن غضبهم او يصبون ثورتهم على شخص او شئ لا يكون سبب فى المشكلة. انهم يبحثون عن كبش فداء. - الكبت – وهو استبعاد المشاعر والرغبات المؤلمة او الكريهة للفرد من فكره الواعى. فالنسيان المريح لحدث غير سار فى الماضى او مهمة غير مرغوبة فى المستقبل يمكن ان تكون مثال لذلك. - تكوين رد الفعل : وينشأ عندما يقوم الناس بكبت دوافع قوية وغير مقبولة ثم يفكرون ويتعرفون بشكل معاكس تماما للدوافع المكبوتة. - الصورة الذاتية : كل فرد يكون صورة لذاته يستوحيها من آماله وخبراته وتقديرمن يحبونه - وتهدف العديد من القرارات الشخصية الى حماية صورة الشخص او تعزيزها. - الاضطلاع بدور: ان الاسلوب الذى يتضح عن الاضطلاع بدور ما يعتمد على حد كبيرعلى التجارب السابقة فى الحياة- ان الرجل الذى يطلب منه القيام بدور الاب ومصاحبة ابنه الصغير سوف يتصرف غالبا كما يفعل والده او العكس من ذلك تماما – وهذا يعتمد الى حد بعيد على مفهومه عن العقاب الذى كونه فى صباه، وغالبا ما تتوافر لنا فكرة واضحة عن الدور الذى نريد ان نضطلع به. فبعض علماء النفس يقولون عندما يلتقى شخصان (أ) و(ب) لاجراء مناقشة فانه تكون لدينا ستة ادوار شخصية مختلفة. فبالنسبة ل(أ) توجد ثلاثة شخصيات منفصلة مثملة فيه، ف (أ1) هو الشخصية العقلية ل (أ)، و(أ2) الشخص الذى يتخيله (أ) (الصورة الذاتية)، واخيرا (أ3) وهى الشخصية التى يبدو عليها (أ)، ونفس الشئ ينطبق على (ب)، فتكون بذلك لدينا سته شخصيات. فهذا الفهم مهم فى عملية التفاوض، حيث يضطلع كل شخص بدور مختلف اعتمادا على وظيفته فى هذا الموقف. - السلوك العقلانى : يطلق على بعض انواع السلوك سلوك غير العقلانى، غير اننا لايمكن ان نحكم على سلوك بانه غير عقلانى دون فهم افتراضاته المنطقية. يقال ان 90% من الخلافات الخطيرة فى الحياة ناجمة عن سوء الفهم ، حيث لا يفهم المرء الحقائق التى تبدو مهمة لشخص آخر، ومن ثم لا يمكنه ادراك وجهة نظره. ويتصرف الانسان وفقا لمنطقه الفردى. ونصف الشخص بانه عقلانى اذا ما درس النتائج المحتملة لكل تصرف يمكنه ان يقوم به، واذا ما ادرك نظام اولوية معينة لهذاه النتائج، واذا اختار الحل الذى من المنتظر- حسب تقديره – ان يؤدى الى افضل نتيجة – بمعنى آخر، اننا نفهم المقدمات المنطقية والمعايير التى يتصرف على اساسها الفرد. واذا لم يتوافر لنا هذا الفهم، يمكن ان تصنف تصرفاته بانها غير عقلانية. الا ان هذا وصف خاطئ فنحن الذين لا نستطيع ان نجد اسبابا تبرر فهمنا لمقدماته المنطقية واولوياته. فقد يستشيط احد الاطراف دون سبب منطقى الا ان هذه الثورة قد تكون استراتيجية عقلانية فى الباطن حتى يصدق الطرف الآخر تهديداته. مبدأ السببية : عندما نحاول الخروج من التفكير الخطى الذى يستند الى السبب والنتيجة فاننا نتساءل عن الخظوة التالية وعن ماذا سيحدث بعد ذلك أو ماذا حدث من قبل؟ وهذا يوضح بأننا لا نزال نسأل انفسنا ان كان يمكتتا السيطرة على ما يحدث؟ وهل نحن مسئولون عن النتيجة؟ لانه من الصعب ان نحدد السبب والنتيجة. فمبدأ السببية يتضح فى التاكيد ان أيا ما كان سيحدث، فانه حتما سيكون ذا سابقة او سبب يفسر حدوث شىء ما. قكل افكارنا عن الاسباب والنتائج نابعة من العادات فحسب. ان مجرد نكران حدث مرة تلو الآخر، يجعل الانسان والحيوان يتوقع ان يتكرر الحدث من جديد. تتميز السببية الاجتماعية التى تعتبر المفاوضات جزء منها - بطبيعة غاية فى التعقيد. فالتحكيم الاحصائى يفسر اى اختلافات على انها خطأ محتمل. تتعامل مع المحتمل ولا تملك معلومات مؤكدة. كما ان درجة او قوة اعتقادنا تجاه افتراض معين هى احتمال حدوثه. فالمحتمل هو الافتراض الذى من المنطقى ان تتصرف على اساسه. ان اهمية الاحتمال تنبع فقط من الحكم بانه من الحكمة التعرف على أساسه. ولا يمكن تبريرا الاعتماد الفعلى عليه الا من خلال الحكم بضرورة وضعه فى الاعتبار عند القيام باى عمل. عندما نختار قواعد لتنظيم خبراتنا ليس لانها صحيحة، ولكن لأنها اكثر ملائمة. وهذا يمثل راى لعدد كبير من المفاوضين الان. تستلزم المفاوضات ان نفهم افعالنا ونتعامل مع ردود فعل الاخرين. ان اساليب التوصل الى حل لا تنبع فقط من خلالنا كما تقر بذلك اتجاهات علم النفس، وليس من خارج حدودنا كما يعترف معظم من يجرون مفاوضات، ولكنها تجمع بين هذين الاتجاهين على الاقل. فعلم النفس الفعلى يتناول مفهوم النموذج او الشكل او الكل. فعند تطبيق علم النفس الكلى على الدراسة فى مجال المفاوضات.. فانه يؤكد على ان النموذج الكامل للتجربة اهم من الاجزاء المنفردة فى تحديد مغزاها فى المفاوضات. وليس هنالك مغزى للتحرك المنفرد لاحد المشاركين. ويمكن فقط تقييم العملية ككل تقييما عقلانيا، كما لايمكن اصدار حكم حول الاستراتيجية الكاملة لاحد المشاركين بناءا على افتراضات او معلومات حول استراتيجيات الآخرين. ومهما كان، فان استراتيجية كل فرد تعتمد على استراتيجية الآخرين. 3-الاستعداد للتفاوض : التفاوض الناجح يبدأ قبل الجلوس للتفاوض بوقت طويل. فلا بد من الاستعداد للتفاوض قبل وقت كافف. فالتفاوض بدون استعداد يجعل الخصم الذى قام بمهمة افضل فى تخطيط اهدافه مقدما فى وضع احسن من الذى لم يقم بالاستعداد مهما كان بارعا. كما انه لا بد من تحديد البدائل المتاحة قبل وقت كافى. فالاستعداد للتفاوض عملية مستمرة مثل العملية التفاوضية ذاتها. فان كنت ستجد نفسك فى غضون شهر على المائدة فى مواجهة منافسيك فى التفاوض فكيف تستعد لهذه المواجهة المباشرة؟ وكيف تستطيع التنبؤ باستراتيجية الجانب المقابل؟ وكيف يمكنك الاستعداد للتصرف اذاء ذلك؟ هنالك كثيرا من المواقف فى الحياة الاستعداد لها ضروريا، والتفاوض احد هذه المواقف. ولكى تحصل على نتائج ناجحة، فان الامريتطلب شكلا مكثفا للغاية من الاستعداد والتدريب القصير والبعيد المدى يتمثل فى الاتى: 1-تحديد الاهداف فى مجالات التفاوض المختلفة ولكن يمكن تلخيصها بصورة عامة فى انها تلبية لواحدة او اكثر من حاجات الاطراف المعنية.(نظرية الحاجة للتفاوض). 2-التفاوض الفردى مقابل التفاوض الجماعى فمميزات التفاوض الفردى: ا/ منع المفاوض المنافس من توجيه الاسئلة الى الاعضاء الاضعف بالفريق، او ادارة الخلاف بين اعضائه. ب/ القاء المسئولية كاملة على شخص واحد. ج/ الحيلولة دون اضعاف المواقف الثابتة عن طريق الخلافات فى الراى بين اعضاء الفريق. د/ اتخاذ قرارات فورية او الحصول على التنازلات الضرورية. اما مميزات التفاوض الجماعى : ا/ استخدام عددا من الاشخاص ذوى خلفيات فنية مختلفة ويمكن تصويب البيانات غير الصحيحة او البعيدة عن الحقيقة. ب/ الحصول على حكم جماعى وكذلك التخطيط المسبق بطريقة جماعية. ج/ مواجهة الجانب الآخر بمعارضة كبيرة. فلقائد فريق التفاوض التقدير فى استخدام مختلف اعضاء فريقه. وينبغى تحديد استخدام اى الاسلوبين حسب كل مفاوضات. وكما ينبغى ان يكون رئيس الفريق المفاوض قادر على استغلال تخصيص كل عضو من اجل اقصى استفادة منه. 3-القضايا والمواقف : اى معلومات يوجد عليها خلاف يمكن تنظيمها فى شكل قضايا للتفاوض وتكون القضايا من الامور التى يتخذ منها احد الاطراف موقفا ايجابيا بينما يتخذ الاخر موقفا سلبيا منها. ويجب ان تكون القضايا المطروحة واقعية لانه من الصعب اصدار حكم محدد فى قضايا غير واقعية. فالتفاوض يتم حول المشكلات وليس حول المطالب. 4-مكان الاجتماع : هل هو على ارضك؟ على ارض الخصم؟ ام على ارض محايدة؟ 5-الاجتماع : الاعداد والافتتاح ، اجراءات السفر، الحجز، مناخ الاجتماع، الترتيبات الملائمة فى مكان الاجتماع، البيئة المحيطة، الترتيبات المادية – تظهر اهمية الاجتماع ( الاضاءة اللون) المقاعد – تاثير محتمل على التفاوض - تلفون الاتصالات الخارجية. تقسيم اشكال الاجتماع باهداف التفاوض : ا/ من اين وكيف يبدأ جدول الاعمال. ب/ القضايا الرئيسية او الثانوية. ج/ الكشف عن الحد الادنى والحد الاقصى لموقفك. د/ الحد الاقصى لموقف المناقس. ه/ السلوك والاهداف، والادراك القوى بالنسبة لكل جانب له تأثير بالغ على توقعاتك وتحديد الاهداف. نواصل..... طالب تية: 41 مارس 2013م. المراجع الاساسية: - جيرار أ. نيرنبيرج، اسس التفاوض، ترجمة حازم عبدالرحمن، مراجعة أ. د. حسن محمد وجيه، المكتبة الاكاديمية، القاهرة، 1998م. - جورج فولر، دليل المفاوض، مكتبة جرير، المملكة العربية المتحدة، 2012م.
