الخرطوم(smc) الصحافة أوصى المنتدى الثالث عشر لبنك السودان المركزي - وحدة التمويل الأصغر، بالاتجاه لجذب شركات الايجارة المالية الإقليمية ذات المنتجات الاستثمارية «المتوسطة - الطويلة» لتشكل جسرا لمقاومة تردد المؤسسات المالية المحلية ذات المنتجات التجارية قصيرة الأجل، وتمديد هامش الحد التنافسي بينهما، بالإضافة لحماية المنتجات المالية المبتكرة والمعمول بها إقليميا «الضرائب - الرسوم - العوائد ..الخ»، مع تطوير المزيج التسويقي لتحويل الأسواق المحتملة إلى أسواق حقيقية. جاء ذلك في الورقة التي قدمها أحمد عيسى رجب «خبير مالي» في المنتدى الذي أقيم بدار اتحاد المصارف السودانية تحت عنوان «استراتيجية تسويق الخدمات المصرفية لقطاع التمويل الأصغر» يوم الأربعاء، التي عقب عليها د. حسن عباس أمين الشؤون العلمية بجامعة أم درمان الإسلامية. وقال إن السنوات الخمس الأخيرة شهدت تطورا سريعاً في عالم التمويل الأصغر، وانعكس ذلك في النمو المتوازن والربحية الجيدة برغم محدودية المنتجات عموما. وتفرد السودان بالمنتج الواحد والأسواق الجيدة التي تفتقد العمق المالي اللازم لتطويرها من قبل المؤسسات المالية، مشيرا الى الخصوصية التي تميزت بها استراتيجيات تسويق خدمات تسويق المنتجات المصرفية باعتبارها منتجا غير سلعي، التي ظلت تدور حول كيفية ابتكار حزم ترويجية لمنتجات ربحية جاذبة في ظل تراجع هامش التميز التنافسي، نتيجة لتغيير البنك الدائن إلى البنك الممول، ولم يكن الدافع للتطوير خطط التسويق الجيد للتمويل الأصغر، إلا ضرورة توظيفها باعتبارها عاملا وقائيا نتيجة لتعثر العملاء القائمين. وبناءً على نتائج البحوث الإقليمية التي أجريت عن حزم البرامج التسويقية الحديثة «تحليل الطلب - العميل - عوامل التميز التنافسي - الشرائح المستهدفة - التمركز الاستراتيجي - الترويج» كانت طبيعة الأسواق المستهدفة «الجديدة - النامية - الناضجة» ومستوى التفهم الرفيع للمؤسسات المالية لتلك الأسواق، هي أهم العوامل التي شكلت مراحل تطور أسواق مؤسسات التمويل الصغير. ومن أهم سمات الأسواق الجديدة انعدام قاعدة بيانات لفهم سلوك العملاء المتوقعين، مع غياب الكادر الفني المدرب، وبالتالي صعوبة عرض شروط التمويل بصورة تسمح بتحويل الرغبات إلى احتياجات حقيقية، بجانب محدودية توزيع خدمات التمويل الصغير، أما ما يميز الأسواق النامية فهو التوازن بين نوعية المنتج/ العملاء والربحية ومعدل السداد العالي. وفي الناضجة يتم تطوير منتجات جديدة لأسواق جديدة أو زيادة حجم التمويل للعملاء القائمين، بجانب توفر مرونة في التشريعات القانونية لمواكبة المنتجات المستحدثة. ومن أهم خصائص برامج التسويق الأولي، فهم العميل وكيفية مواءمة المنتج لشرائح السوق المستهدف. أما في التسويق المتوسط يكون هناك رضاء تام للعميل، وتوفر عنصر الربحية، مع الفهم الشامل والجيد للبيئة الكلية للسوق. وفي برنامج التسويق المقدم لا بد من وصول المؤسسة التمويلية للعميل المناسب، والمزيج التسويقي من المنتجات إلى العميل المستهدف، بجانب البحث عن توفير منتجات جديدة. وذكرت الورقة بعض العوامل الرئيسية التي تؤثر في طبيعة اسواق التمويل الأصغر، منها معدل النمو الاقتصادي، وأسعار الصرف، والتضخم، ومتوسط دخل الفرد، وحجم السكان، وطبيعة النشاط الاقتصادي، والأعراف والعادات والتقاليد. ومن التحديات التي تواجه قطاع تسويق التمويل الأصغر، استباق المخاطر بدلا عن انتظارها، بالإضافة لبث التوعية عبر نشرات ذكية تساهم في رفع درجة وعي العميل، بجانب تحاشي الشروط التعجيزية المصاحبة للتمويل الأصغر من قبل المؤسسات المالية، مع ضرورة تفعيل برنامج التفاعل وإرشاد العملاء. كما لا بد من استخدام وسائل ترويج حديثة، علاوة على الادوات التقليدية التي توثق العلاقة بين الجمعيات غير الرسمية مثل رموز الأحياء وزعماء العشائر. ولضمان برامج تسويقي جيد، لا بد من مشاركة جميع طاقم المؤسسة المالية في التخطيط التسويقي، مع الاستعانة بالمستشارين الخارجيين لوضع الخطط التسويقية، وتقوية قاعدة البيانات للعملاء والتدريب الجيد للموظفين. وطرح المعقب الرئيسي على الورقة الدكتور حسن عباس جملة من الأسئلة، في مقدمتها ما هي الأهداف من التمويل الأصغر، هل هي ربحية مالية أم ربحية اجتماعية؟ وهل المصارف جادة في إقالة العثرات الاجتماعية بتمويل المشروعات لتخفيف حدة الفقر، أم أنها مرغمة على ذلك؟ وشكك في رغبة البنوك وأنها طواعية منه. وجاءت بعض المداخلات مؤيدة لبرنامج التمولات الصغيرة من البنوك ذات الصلة بالحكومة ورفعها عن المصارف الخاصة. وطالب آخرون بالانتقال من طور النظرية إلى التطبيق، وأن تعطى الفرصة للمشاريع التي أقيمت، كما لا بد من تمويل الممولين والانفتاح على الريف، بجانب تطوير صيغ التمويل الأصغر. وتساءل البعض عن المستهدفين بالتمويل الأصغر بالمنتدى، لمعرفة آرائهم ومقترحاتهم.
